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2025年，白酒企业普遍出现渠道库存高企，终端动销迟缓，行业性去库存压力贯穿全年。
在这个背景下，4月16日晚间，茅台顶住巨大压力，在头部酒企中率先发布了2025年年报。
财报显示，茅台全年实现营业总收入1720.54亿元，利润总额1147.55亿元，归母净利润823.20亿元。
短期增速虽有波动，重要的是，这份年报试图回答一个真实的问题。当外部环境不再顺风，茅台的底盘究竟在哪里？
（一）
财务背后，结构在变，根基未裂
毫无疑问，茅台2025年业绩有所承压。
从年报来看，营业收入变动主要是酱香系列酒产品结构调整影响。另外，营业成本变动，主要是经营成本的上涨，此外，销售费用也有所提升。
换言之，茅台正在花钱购买一种能力，直接触达消费者、绕开中间渠道定价的能力。
这笔支出，短期压缩了利润，但它指向的是长期价值链的重构。
与此同时，管理费用下降10.69%至83亿元，内部运营效率的优化是真实的。
来源：企业财报
两相对照，利润下滑的逻辑变得清晰，不是业务本身在恶化，而是公司主动选择了一种“以短期费用换长期发展”的过渡期策略。
盈利结构层面，全年毛利率91.23%，茅台酒产品毛利率93.53%。即便行业普遍“以价换量”、多数酒企盈利承压，茅台的毛利率水平仍然较高。至于利润的阶段性波动，更多来自渠道节奏的主动调整，而非终端需求的趋势性走弱；茅台酒和系列酒销量保持增长，本质上说明高端需求基础并未动摇。
现金流层面同样稳健。经营活动净现金流615亿元，期末货币资金517亿元，无有息负债，资产负债率仅16.42%。
当行业内一些酒企面临应收账款攀升、资产负债表承压时，茅台的资产质量依然干净。
总的来说，茅台盈利有所收窄是事实，但它是周期性压力与主动结构调整共同作用的结果，而非经营基本面的恶化。
这两者的区别，在数据层面是可以区分的。
此次，茅台宣布每股派发现金红利27.993元（含税），合计拟派发约350.33亿元，叠加中期分红，全年累计分红总额达650.33亿元，创历史新高。同时，公司已完成首次60亿元股票回购，并启动第二轮回购计划。
（二）
渠道之“变”，直销与批发“两条腿走路”
渠道层面看，2025年，茅台直销渠道营收845亿元，同比增长12.96%，在总营收中占比与批发渠道相当。
这个数字的分量，并非表明直销要取代批发，而需放在更长的历史坐标里理解。
2012年之前，茅台高度依赖批发代理体系。公司控制销售合同价，渠道掌握终端定价，大量利润沉淀在中间环节，厂家与消费者之间隔着厚厚的渠道层。
这套体系在量价齐升的黄金十年里运转顺畅，但它内嵌了一个结构性缺陷。茅台看不见真实的终端需求，无法精准调控市场价格，一旦外部冲击来临，渠道就会成为传导和放大波动的中间体。
此后十余年，茅台持续推进渠道优化。从增设直营专卖店，到2022年推出“i茅台”，每一步都是同一个逻辑的深化。直销占比提升，意味着厂家能够更加接近消费者，了解终端真实需求，其影响可以从三个层面来理解。
第一层是利润归属的重构。
原本沉淀在渠道环节的差价，一部分以平价购酒的形式让渡给消费者（稳固消费基盘），经销商不以赚差价“躺赢”，从“坐商”到“行商”转型，另一部分留存为上市公司利润（直接改善盈利）。
第二层是定价权的内化。
当销售合同价与终端价之间的传导路径变短，茅台对价格波动的响应能力显著增强。以往价格异动，茅台只能通过调控投放量间接影响市场；如今，可以通过产品、定价、渠道等不同方式进行市场化调节。
第三层是消费者数据的沉淀。
“i茅台”本质上是一个消费者数据库，每一笔预约购酒记录都是茅台了解真实终端需求的样本。这种数据资产在行业调整期的价值，远不止于指导投放节奏，更在于帮助公司在产品策略与渠道运营上做出更精准的判断。
经销商体系的同期变化印证了渠道重构的方向。
截至年末，国内经销商2353家，全年净增210家，但新增的233家全部是酱香系列酒经销商。
来源：企业财报
经销商的角色在悄然转变，向“区域服务商”迁移。
这一变化的核心背景，是渠道体系功能的进一步延展。过去以分销与配售为主的模式，正在向更强调协同与效率的运行机制过渡，经销体系阶段性压力得到释放，整体渠道生态的韧性也随之恢复。与此同时，系列酒业务的调整更多体现为基于真实需求的结构优化，而非竞争力变化，本质上是对增长质量的主动校准。
在这一过程中，当企业能够更直接触达终端消费者后，经销商的价值重心也随之变化，从过去依赖稀缺货源获取价差优势，转向以本地化服务能力和终端运营能力为核心。
这场转型还没有结束。随着“i茅台”的运营持续深化，线上管效率、管触达，线下管转化、管服务的渠道生态正在逐渐形成。
（三）
产品之“局”，基石稳住，系列酒的考题还没答完
产品层面，2025年的年报呈现出一冷一热的格局。
茅台酒全年营收1465亿元，同比微增0.39%，销量46，751吨，同比增长0.73%，量价基本平稳。
在行业普遍去库存、高端白酒批价承压的年份里，飞天茅台能够维持量价双稳，依靠的不只是品牌力，更是茅台持续强化的渠道控制力。
自营体系零售价1499元不仅没降，反而进入2026年后价格提升，这是企业对品牌资产本质的深刻理解，飞天的价值根植于稀缺性与难以替代性。
系列酒则是另一幅图景。
财报显示，茅台系列酒全年营收222亿元。这个数字需要放在行业背景里解读，2025年次高端价格带（300—800元）竞争烈度前所未有，郎酒、习酒、汾酒、古井贡酒等头部酒企均在此集中布局，同质化竞争导致渠道批价普遍回落，库存积压尤为突出。
来源：企业财报
与此同时，茅台的主动调整，实事求是，市场规律。
也就是说，茅台系列酒的收入下滑，相当部分来自这一行业性去库存过程中的主动收缩投放，而非产品竞争力的根本削弱。
系列酒面临的核心矛盾，是品牌溢价与渠道利润之间的持续张力。茅台系列酒靠飞天品牌势能定价，但次高端消费者对性价比的敏感度远高于飞天客群；一旦渠道无利可图，就会出现“有货卖不动、卖动不赚钱”的困境。
以茅台1935为代表的产品已在800元价格带站稳基本盘，品牌势能的承接是真实存在的，但这个矛盾的真正化解，依赖于行业整体去库存完成后需求的自然恢复。
产能与库存层面，长期布局的轮廓清晰可见。2025年茅台酒基酒实际产量58，473吨，超出设计产能约26%；期末存货617亿元，同比增长13.04%，优质基酒储备持续扩充。
茅台基酒的特殊性在于时间价值，当年生产的基酒，需要至少三到五年的窖藏陈化才能用于成品酒勾调。
这意味着今天的产能投入，是对2028年至2030年供应能力的前置押注。在行业调整期内稳定产能，是一种“把时间优势固化为产能护城河”的战略选择，这笔账的兑现，要等到市场重新回暖的那一天。
结语
2025年的年报是一份在逆风里交出的成绩单，也是一份尚未写完的战略推演。
短期来看，增速放缓是事实，市场波动是事实，系列酒的压力是事实。但这些事实背后，有另一组同样真实的事实：茅台酒、系列酒销量均有增长，615亿元的经营现金流依然强劲，渠道结构不断优化，优质基酒库存锚定未来。
前者是周期的印记，后者是结构的底色。
真正的底气，从来不是永远的高增长，而是在逆风里守得住盈利底线，拿得稳渠道控制权，扛得过行业的出清期。
至于“穿越周期”这道命题，答案还在写。当行业最终走出这个调整期，茅台在这两年里所做的市场化改革，很可能就是再次拉开差距的那一步。
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责任编辑：杨红卜
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